How Can Indian Entrepreneurs Successfully Collaborate with Foreign Brands?
Bringing in foreign brands is very aspirational for Indian entrepreneurs. However, there are a few points that an entrepreneur should take care of before collaborating with a foreign brand.
The right commercial deal: Foreign brands look at India as a country of 1.4 billion people. Hence, the business potential is mammoth. Hence, to understand what kind of brand an entrepreneur is getting into and what its potential growth across India will be, a well-thought-out, full-proof commercial plan is a must.
Study Competition: It is very important to study the local competition of the product or brand that is being brought from abroad. Foreign brands have their own standards and norms, because of which they are limited in their ability to change or tweak their menu and pricing strategies in a certain way. This leaves them with very tough competition, and the foreign brand ends up becoming just another brand in the market.
It’s very important to be cognizant of the current competition and the competition that can arise even if you are introducing the product to the market for the first time. Ignoring the present-day competition can come in the way of product category in future which you are signing off can be very fatal and dangerous because we are committing to foreign brands for a perpetual or long-term agreement of 10–20 years. It is very important to sustain in the markets for that duration to get good returns. As I mentioned earlier, finding the right compatible global brand as a collaborative partner is the key to winning the half-battle.
Localization of the brand: The localization of any brand is very important, not only for the brand identity and brand communication but also mainly for the localization of the menu. The common Indian palette is not used to experiment, and even if it does, it takes a long time to adapt to a new taste. Hence, it’s important to localize the menu as per Indian standards. In fact, regional tastes and preferences also play a bigger role in success.
Lotte has adopted this strategy so well after taking over Havmor. They introduce 2–3 new unique ranges with an international flavour to the Indian market from the Lotte portfolio. World ice cream cones with unique USP packaging and the recent introduction of Tiramisu cones, Berry on Stick, and the Korean chocolate range are a few glaring examples.
Localising vendor sourcing for projects and interiors: We see a lot of brands insisting on buying basic raw materials from the principal market. However, they ignore the high import cost, logistics, and other duties and taxes, which add up to a higher project cost, capital investment, or recurring food cost, which leads the Indian partner to increase the menu price, making them non-competitive. One must develop local vendors to avoid this costly mistake.
Customise standard operating processes, training modules, and software: All the countries have standard operating processes, training modules, and software that suit the requirements and operations of their own country. It is very important to study the ground realities of each country and region and customize the SOPs, training modules, and software as per the skills and requirements in that particular region. Only when the entire eco-system revolves around the requirements of the region and customization to those requirements will there be better results from the intellectual property that can be leveraged in India.
Identify the strength of the brand and decide the roles and responsibilities: It is very important to identify if the brand is standing for a particular product or addressing a particular demography, and the strategy around India has to be made accordingly.
Plan B: It is very important for a brand to have a fallback plan. This does not mean that there will be compromises in the quality of the products served, but it is always important to work out the kind of menu and pricing that the local partners will be offering if the first strategy fails. India is a very unpredictable market, and it is very important to be on your toes to understand customer demands and make an overnight change to be able to cater to those demands, keeping in mind the strength and identity of the brand.
Strategy of growth (rollout plan and city-wise plan): One needs to really define the rollout plan of any new brand. It’s important to study the demography and current customer requirements of cities in India and the product offering of the brand in the country in which it exists and then draw out good synergies and a very good strategic rollout plan.
Leverage partnerships and collaborations: It is very important for a potential Indian entrepreneur to understand who the key partners and collaborators of the international brand are that they are aiming to tie up with.
Indian companies are interested in foreign counterparts because they can gain technical know-how, international exposure in product development, and research and marketing skills from the foreign market.
Types of collaboration:
1.Technical collaboration:
Technical collaboration is a contract whereby the global brand agrees to provide technical know-how, sophisticated machinery, and any kind of technical assistance. Technical collaboration enables research and development activities and innovation. The very reason for an Indian brand to scale up further is this factor, which is so crucial and paramount.
2.Marketing collaboration:
Marketing collaboration is an agreement where the foreign collaborator agrees to market the products of the domestic company in the international market as well, if need be. Marketing collaboration creates value for customers and builds strong customer relationships. Marketing collaboration promotes exports.
3.Financial collaboration:
When the foreign contribution is in the form of capital participation, that contract is known as foreign collaboration.
4.Consultancy collaboration:
A consultancy collaboration is an agreement between a foreign and domestic company where the foreign company agrees to provide managerial skills and expertise to the domestic company. This type of collaboration bridges the information gap.
Various other terms are also used in the collaborative or take-over approach.
5.Joint venture
A joint venture is a legal entity formed between two or more parties to undertake an economic activity together. In a joint venture, companies agree to share capital, technology, human resources, risks, and rewards in the formation of a new entity under shared control.
It is a temporary partnership between the two organisations to achieve common goals. Once the goal is achieved, the joint venture comes to an end.
6.Amalgamation:
Amalgamation means bringing two or more businesses into a single entity. In an amalgamation, companies lose their individual identities.
7.Merger:
A merger is the combination of two companies into one, where one company loses its identity. It is an arrangement whereby the assets of two companies become vested under the control of one company. The process of mergers and acquisitions has gained substantial importance in today’s corporate world.
8.Take Over/Acquisition:
Acquisition is a growth strategy in which a financially sound and bigger company acquires all the assets and liabilities of another company. When one company takes over another company and clearly establishes itself as the new owner, the purchase is called an acquisition. For example, Lotte taking over Havmor, HUL taking over Aaditya, Lactalis taking over Prabhat, Anik, Tirupati, etc.
The present overall Indian ice cream market size is approx. Rs 20,000 crores and is expected to grow at a CAGR of 15–20% during the coming years. One of the main drivers of this growth is the booming economy of India, increasing disposable income, and the youngest population in the world. New-age delivery platforms such as Ecom, Quick Commerce, and delivery players like Zomato, Swiggy, Frogo, Blinkit, and a few others are helping grow the digital mode of selling, leading to a focus on in-home consumption and delivery to the doorstep. HUL claims more than 10 percent of their ice cream business was generated via Quick Commerce.
There are a few novel and unique concepts that are also likely to gain popularity in the near future, like…
- Two flavours for the price of one in cones, cups, or bars
- Slow-melting ice cream or long-lasting ice cream
- Colour-changing ice cream: the colour will change while eating
- Glow in the dark ice cream
- Natural or organic range
- Bakery- and dessert-inspired flavours
- Wellness range
- Immunity boosters
- Guilt-free, fat-free, sugar-free range
- Customization: choose your own flavour and toppings
- Savoury or salty flavours
- Added functional benefits: probiotic, protein-rich, fibre-rich
- Dairy-free ice cream
- Artisanal range
Going by the current market potential, CAGR, young population, new entrants, booming economy, and increasing disposable income, the future of ice cream, dairy, and the overall food sector looks highly promising.
भाग दूसरा –
वैश्विक भागीदारी और FDI – इंडियन फूड & बेवरेज कम्पनीज़ के लिए एक नयी राह
भारतीय उद्यमी विदेशी ब्रैंड्स के साथ सफलतापूर्वक सहयोग कैसे कर सकते हैं?
भारतीय उद्यमियों के लिए विदेशी ब्रैंड लाना बहुत आकांक्षापूर्ण है। हालाँकि, कुछ पहलु हैं जिनका एक उद्यमी को किसी विदेशी ब्रैंड के साथ सहयोग करने से पहले ध्यान रखना चाहिए।
सही व्यापारिक सौदा : विदेशी ब्रैंड भारत को 1.4 अरब लोगों के देश के रूप में देखते हैं। इसलिए, व्यवसाय की संभावनाएं विशाल हैं। इसलिए, यह समझने के लिए कि एक उद्यमी किस प्रकार के ब्रैंड में प्रवेश कर रहा है और पूरे भारत में उसकी संभावित वृद्धि क्या होगी, एक सुविचारित, मूर्ख प्रमाण व्यापारी योजना आवश्यक है।
प्रतिस्पर्धा का अध्ययन करें : विदेश से लाए जा रहे उत्पाद या ब्रैंड की स्थानीय प्रतिस्पर्धा का अध्ययन करना बहुत ज़रूरी है। विदेशी ब्रैंड्स के अपने मानक और मानदंड होते हैं, जिसके कारण वे अपने मेनू और मूल्य निर्धारण रणनीतियों को एक निश्चित तरीक़े से बदलने की क्षमता में सीमित होते हैं। इससे उन्हें बहुत कडी प्रतिस्पर्धा का सामना करना पड़ता है और विदेशी ब्रैंड बाज़ार में सिर्फ एक और ब्रैंड बनकर रह जाता है।
वर्तमान समय की प्रतिस्पर्धा को नज़रअंदाज़ करना भविष्य में उत्पाद श्रेणी के आडे़ आ सकता है, जिस पर आप हस्ताक्षर कर रहे हैं, यह बहुत घातक और ख़तरनाक हो सकता है क्योंकि हम विदेशी ब्रैंड्स के साथ 10-20 वर्षों के स्थायी या दीर्घकालिक समझौते के लिए प्रतिबद्ध हैं। अच्छा रिटर्न पाने के लिए उस अवधि तक बाज़ार में टिके रहना बहुत जरूरी है। जैसा कि मैंने पहले उल्लेख किया है, एक सहयोगी भागीदार के रूप में सही संगत वैश्विक ब्रैंड ढूंढना आधी लड़ाई जीतने की कुंजी है। वर्तमान प्रतिस्पर्धा और उस प्रतिस्पर्धा के प्रति सचेत रहना बहुत महत्वपूर्ण है जो तब भी उत्पन्न हो सकती है जब आप पहली बार बाज़ार में कोई नया उत्पाद लॉन्च कर रहे हों।
ब्रैंड का स्थानीयकरणः किसी भी ब्रैंड को स्थानीय करना न केवल ब्रैंड पहचान और ब्रैंड संचार के लिए बल्कि मुख्य रूप से मेनू को केंद्रित करने के लिए भी बहुत महत्वपूर्ण है। आम भारतीय अपने खाद्य चर्या में प्रयोग नहीं करता है और अगर ऐसा होता भी है तो नए स्वाद को अपनाने में काफी समय लगता है। इसलिए, भारतीय मानकों के अनुसार मेनू को स्थानीय बनाना महत्वपूर्ण है। दरअसल, क्षेत्रीय रुचि और प्राथमिकताएं भी सफलता में बड़ी भूमिका निभाती हैं।
लोटे ने हैवमोर को अपनाने के बाद इस रणनीति को बहुत अच्छे से समझा है। उन्होंने लोटे पोर्टफोलियो से भारतीय बाज़ार में अंतरराष्ट्रीय स्वाद के साथ 2-3 नई अनूठी रेंज पेश की हैं। अद्वितीय यूएसपी पैकेजिंग के साथ विश्व आईस्क्रीम कोन और हाल ही में तिरामिसु कोन, बेरी ऑन स्टिक और कोरियाई चॉकलेट रेंज की शुरूआत कुछ शानदार उदाहरण हैं।
स्थानीय विक्रेताओं को योजनाओं को हिस्सा बनाना : हम देखते हैं कि बहुत सारे ब्रैंड प्रमुख बाजार से बुनियादी कच्चा माल ख़रीदने पर ज़ोर देते हैं। हालाँकि, वे उच्च आयात लागत, लॉजिस्टिक्स और अन्य शुल्कों और करों को नज़रअंदाज़ कर देते हैं, जो प्रोजेक्ट कॉस्ट, पूंजी निवेश या रेकरिंग फूड कॉस्ट को बढ़ाते हैं, जिसके कारण भारतीय भागीदार मेनू मूल्य में वृद्धि करते हैं, जिससे वे गैर-प्रतिस्पर्धी बन जाते हैं।
इस महँगी गलती से बचने के लिए स्थानीय विक्रेताओं को विकसित करना चाहिए। स्टैण्डर्ड ऑपरेटिंग प्रोसेस, प्रशिक्षण मॉड्यूल और सॉफ्टवेयर को अनुकूलित करें: सभी देशों के पास स्टैण्डर्ड ऑपरेटिंग प्रोसेस, प्रशिक्षण मॉड्यूल और सॉफ्टवेयर हैं जो उनके अपने देश की आवश्यकताओं और संचालन के अनुरूप हैं।
प्रत्येक देश और क्षेत्र की ग्राउंड रियलिटी का अध्ययन करना और उस विशेष क्षेत्र के कौशल और आवश्यकताओं के अनुसार ैव्च्ए प्रशिक्षण मॉड्यूल और सॉफ्टवेयर को अनुकूलित करना बहुत महत्वपूर्ण है। जब पूरा इको-सिस्टम क्षेत्र की आवश्यकताओं के इर्द-गिर्द घूमता है और उन आवश्यकताओं के अनुरूप होता है, तभी बौद्धिक संपदा से बेहतर परिणाम मिलेंगे जिनका लाभ भारत में उठाया जा सकता है।
ब्रैंड बल को पहचानें और भूमिकाएं और ज़िम्मेदारियां तय करें : यह पहचानना बहुत महत्वपूर्ण है कि ब्रैंड किसी विशेष उत्पाद के लिए खड़ा है या किसी विशेष जनसांख्यिकी को संबोधित कर रहा है, और भारत भर में रणनीति उसी के अनुसार बनाई जानी चाहिए।
प्लान बी : किसी ब्रैंड के लिए फॉलबैक योजना का होना बहुत ज़रूरी है। इसका मतलब यह नहीं है कि ऑफर किये जाने वाले उत्पादों की गुणवत्ता में कोई समझौता होगा, लेकिन पहली रणनीति विफल होने पर स्थानीय साझेदार किस तरह के मेनू और मूल्य निर्धारण की पेशकश करेंगे, इस पर काम करना महत्वपूर्ण होता है। भारत एक बहुत ही अप्रत्याशित बाजार है, और ग्राहकों की मांगों को समझने और ब्रैंड की ताकत और पहचान को ध्यान में रखते हुए उन मांगों को पूरा करने में सक्षम होने के लिए रातोंरात बदलाव करने के लिए तैयार रहना बहुत महत्वपूर्ण हैं।
विकास की रणनीति (रोलआउट एंड सिटी वाइज प्लान) : किसी भी नए ब्रैंड की रोलआउट योजना को वास्तव में लाने की आवश्यकता है। एक बहुत अच्छी रणनीतिक और बढ़िया तालमेल वाली रोलआउट योजना को तैयार करें जिसमे भारत की शहरों की जनसांख्यिकी और वर्तमान ग्राहक आवश्यकताओं और उस देश में ब्रैंड की उत्पाद पेशकश का अध्ययन महत्वपूर्ण तरीक़े से अध्ययन किया गया हों।
साझेदारी और सहयोग का लाभ उठाएं : एक संभावित भारतीय उद्यमी के लिए यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि अंतरराष्ट्रीय ब्रैंड के प्रमुख भागीदार और सहयोगी कौन हैं, जिनके साथ वे जुड़ने का लक्ष्य बना रहे हैं।
भारतीय कंपनियां विदेशी समकक्षों में रुचि रखती हैं क्योंकि वे विदेशी बाज़ार से तकनीकी जानकारी, उत्पाद विकास में अंतर्राष्ट्रीय अनुभव और अनुसंधान और मार्केटिंग कौशल हासिल कर सकती हैं।
सहयोग के प्रकार
1. तकनीकी सहयोग:
तकनीकी सहयोग एक करार है जिसके तहत वैश्विक ब्रैंड तकनीकी जानकारी, सुसज्जित मशीनरी और किसी भी प्रकार की तकनीकी सहायता प्रदान करने के लिए सहमत होता है। तकनीकी सहयोग अनुसंधान एवं विकास गतिविधियों और नवाचार को सक्षम बनाता है। किसी भारतीय ब्रैंड के आगे बढ़ने का मुख्य कारण यही कारक है, जो बहुत महत्वपूर्ण और सर्वोपरि है।
2. मार्केटिंग सहयोग:
मार्केटिंग सहयोग एक ऐसा समझौता है जहां विदेशी सहयोगी ज़रूरत पड़ने पर घरेलू कंपनी के उत्पादों को अंतरराष्ट्रीय बाज़ार में भी बेचने के लिए सहमत होता है। मार्केटिंग सहयोग ग्राहकों के लिए मूल्य बनाता है और मज़बूत ग्राहक संबंध बनाता है। मार्केटिंग सहयोग निर्यात को बढ़ावा देता है।
3. वित्तीय सहयोग:
जब विदेशी योगदान पूंजी भागीदारी के रूप में होता है, तो उस अनुबंध को विदेशी सहयोग के रूप में जाना जाता है।
4. परामर्श सहयोग:
परामर्श सहयोग एक विदेशी और घरेलू कंपनी के बीच एक समझौता है जहां विदेशी कंपनी घरेलू कंपनी को प्रबंधकीय कौशल और विशेषज्ञता प्रदान करने के लिए सहमत होती है। इस प्रकार का सहयोग जानकारियों की आदानप्रदान की दुरी को काम करता हैं। सहयोगात्मक या अधिग्रहण दृष्टिकोण में कई अन्य शब्दों का भी उपयोग किया जाता है।
5. संयुक्त उपक्रमः
संयुक्त उपक्रम एक कानूनी तत्त्व है जो एक साथ आर्थिक गतिविधि करने के लिए दो या दो से अधिक पक्षों के बीच बनाई जाती है। एक संयुक्त उद्यम में, कंपनियां साझा नियंत्रण के तहत एक नये तत्त्व के गठन में पूंजी, प्रौद्योगिकी, मानव संसाधन, जोखिम और पुरस्कार साझा करने के लिए सहमत होती हैं। यह सामान्य लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए दोनों संगठनों के बीच एक अस्थायी साझेदारी है। एक बार लक्ष्य प्राप्त हो जाने पर संयुक्त उद्यम समाप्त हो जाता है।
6. समामेलन:
समामेलन का अर्थ है दो या दो से अधिक व्यवसायों को एक तत्त्व में लाना। एकीकरण में, कंपनियाँ अपनी व्यक्तिगत पहचान खो देती हैं।
7. विलय (मर्जर):
विलय दो कंपनियों का एक में संयोजन है, जहां एक कंपनी अपनी पहचान खो देती है। यह एक ऐसी व्यवस्था है जिसके तहत दो कंपनियों की संपत्ति एक कंपनी के नियंत्रण में निहित हो जाती है। विलय और अधिग्रहण की प्रक्रिया ने आज के कॉर्पोरेट जगत में पर्याप्त महत्व प्राप्त कर लिया है।
8. अधिग्रहण/कार्यभार लेना:
अधिग्रहण एक विकास रणनीति है जिसमें आर्थिक रूप से मजबूत और बड़ी कंपनी किसी अन्य कंपनी की सभी संपत्तियों और देनदारियों का अधिग्रहण करती है। जब एक कंपनी दूसरी कंपनी का अधिग्रहण करती है और स्पष्ट रूप से ख़ुद को नए मालिक के रूप में स्थापित करती है, तो इस ख़रीद को अधिग्रहण कहा जाता है। उदाहरण के लिए, लोटे ने हैवमोर का अधिग्रहण कर लिया, HUL ने आदित्य का अधिग्रहण कर लिया, लैक्टालिस ने प्रभात, अनिक, तिरूपति आदि का अधिग्रहण कर लिया।
वर्तमान में समग्र भारतीय आईस्क्रीम बाज़ार का व्यापार लगभग 20,000 करोड़ रुपये है और आने वाले वर्षों के दौरान 15-20: CAGR से बढ़ने की उम्मीद है। इस वृद्धि के मुख्य चालकों में से एक भारत की बढ़ती अर्थव्यवस्था, ख़र्च करने योग्य बढ़ती इनकम और दुनिया की सबसे युवा आबादी है।
ईकॉम, क्विक कॉमर्स जैसे नए ज़माने के डिलीवरी प्लेटफॉर्म और ज़ोमैटो, स्विगी, फ्रोगो, ब्लिंकिट और कुछ अन्य डिलीवरी प्लेयर्स बिक्री के डिजिटल मोड को बढ़ाने में मदद कर रहे हैं, जिससे घरेलू खपत और डिलीवरी पर ध्यान केंद्रित किया जा रहा है। HUL का दावा है कि उनके आईस्क्रीम कारोबार का 10 प्रतिशत से अधिक हिस्सा क्विक कॉमर्स के माध्यम से उत्पन्न हुआ।
कुछ नवीन और अनूठी संकल्पनाएँ हैं जिनके निकट भविष्य में लोकप्रियता हासिल करने की संभावना है, जैसे की
- कोन, कप या बार में एक की क़ीमत पर दो फ्लेवर
- धीमी गति से पिघलने वाली आईस्क्रीम या लंबे समय तक चलने वाली आईस्क्रीम
- रंग बदलने वाली आईस्क्रीम: खाते समय रंग बदल जाएगा
- अंधेरे में चमकने वाली आईस्क्रीम
- प्राकृतिक या जैविक श्रेणी
- बेकरी- और मिठाई से प्रेरित स्वाद
- वैलनेस रेंज
- रोग प्रतिरोधक क्षमता बढाने वाले
- गिल्ट फ्री, फैट फ्री, शुगर फ्री रेंज
- कस्टमाइजेशन: अपना स्वयं का स्वाद और टॉपिंग चुनें
- सुगंधित या नमकीन स्वाद
- अतिरिक्त कार्यात्मक लाभ: प्रोबायोटिक, प्रोटीन युक्त, फाइबर युक्त
- डेयरी-मुक्त आइसक्रीम
- आर्टिसंल रेंज
वर्तमान बाज़ार क्षमता, ब्।ळत्ए युवा आबादी, नए प्रवेशकों, बढ़ती अर्थव्यवस्था और बढ़ती डिस्पोज़ेबल आय को देखते हुए, आईस्क्रीम, डेयरी और समग्र खाद्य क्षेत्र का भविष्य अत्यधिक आशाजनक दिखता है।